•  

    Ваши Перспективы Выходят на Вас?

    После 11 лет в продажах я соединил и поставил больше коммерческих представлений, брифингов, и народа, чем я хочу помнить. Но хорошая вещь о повторении - то, что после нескольких дюжин представлений Вы становитесь очень хорошими при чтении языка тела.

    Вы можете легко сказать, когда аудитория занята, когда они смущены, когда им надоедают, незаинтересованы - даже сердитый и стационарный. (И это - хорошая вещь, потому что Вы можете быстро переключить механизмы в ответ на эту обратную связь!)

    Я видел все это. Я сделал так, чтобы люди заснули на мне (большое повышение моего чувства собственного достоинства, поскольку Вы можете вообразить). У меня были другие, столь взволнованные, они почти кричали (хорошо - возможно я действительно не видел слезы).

    К счастью, я никогда не имел никого забастовка на мне или прошу, чтобы я уехал.

    Но это изменяется, когда Вы пишете копию. В основном, прямая часть ответа - является ли это коммерческим письмом, электронная почта, самоотправитель, или приземляющаяся страница - является коммерческим представлением на бумаге.

    И каждый раз перспектива бросает Ваше письмо в мусорном ведре рециркуляции - или поражает удаляющуюся кнопку - он или она находится в забастовка на you прямо в середине Вашей подачи.

    ** Жесткая и Требовательная Аудитория **

    Так вот то, как Вы можете начать использовать эту технику, чтобы усилить Вашу копию: Предположите, что Вы представляете свою идею, понятие или продукт к комнате, полной потенциальных перспектив. Но на сей раз, основание rules более жестки чем обычно.

    Ваши перспективы согласились сесть и обратить внимание. Они не будут прерывать Вас. Однако, они прояснили что, если любой теряет интерес в каком-нибудь пункте во время Вашего представления (даже за первые 10 секунд), что человеку разрешают выйти из комнаты.

    Да. Они могут только поднять свой блокнот и отпуск навсегда.

    Грубый? Возможно. Но это - Ваш стимул судить и держать так много людей занятыми насколько возможно. Больше attendees Вы все еще имеете в комнате в конце Вашего представления, лучше Вашего счета.

    Подвергая вас непосредственно этому виду давления, Вы будете вынуждены бросить более твердый взгляд на Вашу копию. Вы должны будете теперь удостовериться, что все критические элементы присутствуют.

    Вы будете также вынуждены урезать наполнитель, который ничего не добавляет к Вашему основному сообщению - и выключать пустой обман, который пошлет посетителей, сокращающих прихожую, кричащую в боли.

    ** Критические Элементы, чтобы Рассмотреть **

    Вот некоторые важные элементы, чтобы обратить особое внимание на:

    * Боль Перспективы. Вы понимаете проблемы перспективы? Вы понимаете то, что продолжает его или ее ночью? Вы демонстрируете хорошее понимание этих проблем?

    * Расположение. Как Вы помещаете свой продукт? Каков Ваш угол? Как это касается перспективы и его или её проблем?

    * Льготы. Вы ясно ясно формулируете льготы продукта, поскольку они касаются проблем Вашей перспективы?

    * Доказательство. Вы предлагающий достаточное вероятное доказательство, чтобы поддержать Ваши требования выгоды, или, Вы, обращаясь, чтобы раздуть или опустеть, злоупотреблял утверждения, которые больше не несут веса (такого как требование, что у Вас есть здравое, масштабируемое решение, которое предлагает интеграциюquot без шва;)

    * Вероятность. Почему Ваши перспективы должны верить Вам? Что Вы сделали для других подобных фирм, сталкивающихся с подобными трудностями? Насколько успешный Вы были в решении этих проблем?

    * Суждение Ценности. Назовите это USP (Уникальная Продажа Суждения), оцените опору, ключевой дифференциатор, или независимо от того, что Вам нравится. Только удостоверьтесь, что Вы ясно общаетесь: почему Вы, почему они должны заботиться, почему теперь.

    * Звонок в Действие. У Вас есть ясный звонок в действие? Насколько привлекательный (и относящийся к делу) это к Вашей аудитории? Сколько из перенесенных в комнате поднимет Вас на этом (честно)?

    Они не все факторы, чтобы рассмотреть, но это - хорошее начало.

    Так, прежде, чем Вы отошлете свою следующую часть, управляйте ею через этот лакмусовый тест. Вообразите себя имеющий необходимость передавать эту идею группе потенциальных перспектив. Спросите себя: большинство из них вышло бы на мне, или больше всего останется занятым до конца? Сколько тогда подняло бы меня на моем предложении?

    Еще лучше, поместите себя в ИХ ботинки. ВЫ остались бы и слушали бы целое представление, или Вы потеряете интерес и выйдете?

    Это небольшое осуществление вынудит Вас сделать копию более сильной, более неотразимой, более искренней. И это окупится в лучших обменных курсах, и более высокое качество ведет или продажи.

    © Copyright 2005, Ed Gandia. Все права защищены.





  •