•  

    Почему Они Покупают?

    Понимание этих пяти критических областей поможет Вам лучше развить и осуществить свой маркетинговый план, и продать больше Вашим клиентам и перспективам.

    1), Что покупает мой клиент?

    Мои клиенты знают, что я - большой сторонник в принципе, что клиенты не обязательно покупают то, что мы думаем, что мы продаем. (Ал Lautenslager, владелец Чернил Хорошо в Wheaton, Иллинойсе, и соавторе с Jay Conrad Levinson Партизана, Продающего через 30 Дней, преподавал мне этот подход много лет назад). классический пример - люди, не покупают тренировки, они покупают отверстия. Точно так же они покупают острые ощущения, не билеты NASCAR. Они покупают видение и изображение, не очки. Воспоминания, не каникулы. Сообщество, не чашки кофе за пять долларов в Starbucks. Фарватеры, не Великие Большие водители Берты Calloway's с сильным сгибают, низко закручивают и высокий пункт пинка.

    Действие Укладчика Успеха: После того, как Вы заканчиваете читать этот E-информационный-бюллетень, занимать время с Вашей командой, чтобы записать примеры того, что покупают Ваши клиенты. Это печатает и копирует, или материалы коммуникаций? Визитные карточки, или самосодействующие пункты? Отгрузка, или удобство? Образование технологии, или фьючерс детей? Медицинские продукты, или чувствование себя хорошо о себе снова? В Вашем малом бизнесе могли быть многократные примеры. Список столько, сколько Вы можете. Для остающихся вопросов, возьмите спустя несколько моментов после каждого с Вашей командой, чтобы провести коллективное обсуждение ответов.

    2), Что мой клиент рассматривает ценностью?

    Цена - только число, достигнутое требованием рынка, чувством кишки, или, в случае некоторых агентов по продаже легковых автомобилей, обширной торговли и расстройства клиента. Ценность, с другой стороны, является справедливым обменом кое для чего полученного. В случае образования колледжа это - знание, которое приводит к карьере. В Курорте Walt Disney World® это - развлечение и волшебство. С воскресной газетой это - сбережения купона и информация. Каково это в Вашем малом бизнесе?

    3), Почему мой продукт, выше моего соревнования?

    Этот ответ типично управляет гаммой от лучших материалов, к более длинным гарантиям, к современной технологии. clichй, конечно, является наш people; но все могут действительно предложить лучшее обслуживание клиента? В Вашем бизнесе, это более быстрый благоприятный поворот? Лучший проект? Сострадательная и заботливая атмосфера? Высокообразованные учителя? Профессиональные упаковщики продукта? Что является один thing Вы добиваетесь большего успеха чем кто - либо еще?

    4), Почему перспективы покупают от моего соревнования?

    Чтобы ответить на этот, Вы должны сделать некоторую работу. Назовите несколько человек, которые не принимали Ваши кавычки, и узнают, почему Вы пропустили те продажи. Слепой магазин Ваше соревнование, и видит то, что они предлагают Вам, не знал о. В Вашем следующем сетевом случае, спросите людей, которых из Ваших конкурентов они используют, и почему. Тогда спросите их эти три вопроса: Что делает Вам нравится больше всего о Вашем текущем поставщике? Что делает Вам нравится меньше всего? Что-нибудь, что они не предлагают Вам, жаль, что они не сделали? С этой информацией в руке Вы будете готовы искать возможности роста и признать угрозы, которые могли изменить Вашу деловую модель.

    5), В чем перспектива должна быть убеждена купить?

    Любой, кто взял коммерческое обучение, знает, что есть много шагов в процессе закупки. Закрытие - искусство, и некоторые намного лучше в нем чем другие. Все же, в ее самой простой форме, Ваша перспектива должна достигнуть Эврика Момент! когда все щелкает, и она понимает, что она была бы абсолютно сумасшедшей иметь деловые отношения с кем - либо еще, но Вами. Каково это, которое вызывает в тот момент? Это понимает все льготы Вашего продукта/обслуживания? Признание ценности? Наличие времени, чтобы сосредоточиться, что Вы предлагаете? Преодоление страха перед изменяющимися поставщиками?

    Конкурентоспособные преимущества могли и должны измениться со временем, и конкурентоспособное преимущество не продукт или обслуживание; это - неосязаемое, которое добавляет ценность в восприятии клиента. Хотя Вы можете думать, что Ваши продукты/услуги не предметы потребления, клиенту, они часто - только это. В уме клиента Вы - только еще один проект отъехать их стол и на ком - то еще. С предметами потребления ценность находится за пределами продуктов и услуг. Чтобы действительно иметь конкурентоспособное преимущество, Вы должны задать правильные вопросы, которые раскрывают критические проблемы, важные для Вашей перспективы. Те - нематериальные активы, которые имеют значение в получении продажи.

    Действие Укладчика Успеха: После работы через все пять вопросов, проведите некоторое время со своей командой, обсуждающей области, где Ваша организация нуждается в усовершенствовании. Удостоверьтесь, что все понимают то, что превращает Ваши перспективы в клиентов. Ищите возможности определить Ваш бизнес, и для способов вырастить продажи, капитализируя на неэффективности Вашего соревнования.

    Когда Вы понимаете правильно вниз к этому, лучшая ценность в мире может быть почтовой маркой. Несмотря на все шутки почтового отделения, где еще Вы можете добраться так только за 37 центов? Прикрепите юбилейную печать на конверте, и Вы можете послать письмо по всей стране в течение дней. Палка, что та же самая печать в ящике, и это может учетверенный в ценности через 30 лет.

    С этим в памяти, всегда помните, что люди не покупают стоимость пересылки; они покупают поставку пожеланий дня рождения, закладывают чеки и, к сожалению для остальной части нас, тех бесконечных предложений кредитной карты.

    Авторское право © 2004 Укладчиком Успеха, LLC. Все права защищены.





  •