•  

    Соединение С Вашими Клиентами

    Много профессионалов обслуживания говорят мне, что они неудобны с идеей продать - как маркетинг, ругательство! Для некоторых "маркетинг" поднимает изображения телепродавцов, агрессивных коммерческих людей, и чувств негодования, будучи вторгавшимся. Но маркетинг действительно о соединении с Вашими клиентами. В фирмах обслуживания - особенно, где Вы очень лично связаны с клиентом - Вы должны создать связь со своими перспективами прежде, чем Вы сможете когда-либо надеяться превратить их в клиентов. Вот семь основных принципов, чтобы помнить, хотите ли Вы действительно соединиться с потенциальными клиентами и превратить их в лояльных клиентов:

    ЗНАЙТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ

    Как Вы можете продать своим клиентам - намного меньше помогают им - если Вы не знаете, каковы их проблемы? Маркетинг - все о РЕШЕНИИ ПРОБЛЕМ - хочет ли Ваша перспектива вытащить окраску из коврика или иметь 10 000 копий, сделанных завтра или найти лучший способ управлять бумагой. Когда Вы продаете свои услуги, Ваша работа не состоит в том, чтобы "подставить" людей в закупку кое-чего, что они не нуждаются. Это должно показать им, как Вы можете решить проблему для них. Вы не продаете обслуживание - Вы продаете решение.

    Так, как Вы можете возможно знать то, в чем нуждаются Ваши предполагаемые клиенты? Самый легкий путь состоит в том, чтобы поместить себя в их ботинки. Так как моя специализация - Профессиональная Организация, я притворяюсь, что я - неорганизованный клиент - тогда спрашивают меня, почему я нанял бы организатора. Возможно это так, я могу создать более свободное время, чтобы потратить с друзьями и семьей. Или это могло бы быть, потому что я должен уменьшить напряжение и чувствовать себя лучше о вас непосредственно. Или я мог бы только хотеть быть более производительным в течение дня. Тот ответ говорит мне, что я должен продать - решение проблемы.

    ОПИШИТЕ СВОЙ БИЗНЕС В ТЕРМИНАХ ЛЬГОТ - НЕ ОСОБЕННОСТИ

    Одна из самых больших ошибок, которые мы делаем как деловые владельцы, состоит в том, чтобы сказать перспективы все о потрясающих особенностях услуг, которые мы предлагаем. Я мог бы сказать клиенту, "я могу помочь Вам настроить бумажную систему управления и вычистить тот туалет и реорганизовать Ваш ежедневный список." Так какой? Клиенты не заботятся ни об одном из этого, потому что это кажется неопределенным и отдаленным и нисколько связанным с их ситуацией. Если Вы хотите оказать влияние, сказать Вашим потенциальным клиентам, как их жизни улучшатся, работая с Вами. Я произведу большее впечатление на своих клиентов, если я скажу, "Как только мы закончены, организовывая, то Вы получите свои ежедневные хозяйственные работы, сделанные быстрее, иметь больше времени для вас непосредственно, и окажетесь в менее - хаотическая окружающая среда." Те - ЛЬГОТЫ.

    НАРИСУЙТЕ КАРТИНУ

    Я не подразумеваю буквально краску картина - но если Вы хотите продать себя успешно, Вы должны произвести художника внутри. Что лучший путь состоит в том, чтобы показать клиентам, как Вы можете решить их проблемы? Нарисуйте визуальную картину того, на что будет похожа жизнь после того, как Вы помогли им, организованы. "Вообразите то, на что будет похож Ваш дом, как только нам организовывали его - место для всего, груды беспорядка ушли, и Вы в состоянии расслабить и любить только находиться в Вашем доме." Это намного более эффективно и убедительно чем, "я могу помочь Вам организовать свой дом."

    ЭМОЦИЯ ПРОДАЕТ

    Думайте в последний раз, когда Вы сделали важную покупку - что действительно принимало заключительное решение для Вас? Это была логика или эмоция? Если Вы сказали "логику", поздравления - Вы находитесь в меньшинстве! Эмоция управляет большинством наших поведений и решений - включая наши покупки. Страх, радость, смысл волнения, беспокойства - это - то, почему мы покупаем то, что мы покупаем.

    Вы могли бы думать, что использование эмоций клиента, чтобы создать продажу управляемо. Но Вы не создаете ложную эмоцию - Вы просто приносите существующие чувства на поверхность и иллюстрируете, как Вы можете или увеличить или расторгнуть те эмоции. Давайте смотреть на пример: Вы описываете, сколько (в долларах или время или напряжение), что текущая проблема клиента (автомобиль, который делает правильно не управляемый или медленный компьютер или дезорганизация) стоят потенциальному клиенту - Вы соединились со страхом того человека и напряжением. Тогда Вы описываете, как замечательная жизнь будет состоять в том, как только та проблема решена - Вы насладились надежду и радость. Перемещая Вашего клиента от отрицания до положительного, Вы автоматически приложили ценность к своим услугам.

    СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА КЛИЕНТЕ

    Каково всеобщее любимое слово в целом мире? Наши собственные названия! Люди любят сосредотачиваться на себе - это - естественная черта и ничто, чтобы стыдиться. Но, как поставщик обслуживания, Ваша цель состоит в том, чтобы учиться сосредотачиваться на потребностях Вашей перспективы. Узнайте, как практиковать активное слушание - слушающий в пути, который позволяет Вашим клиентам знать, что Вы действительно "слышите" их. По пути, Вы должны задать вопросы для разъяснения и иногда перефразировать то, что клиент сказал, чтобы удостовериться, что у Вас есть оно право - "Так, что я слышу Вас, высказывание состоит в том, что Вы чувствуете себя действительно подчеркнутыми, потому что Ваш компьютер всегда, кажется, ломается на Вас в решающий момент." И независимо от того, что Вы делаете, удерживаете при предложении совета, пока Ваш клиент не вылил все это. Самый быстрый способ убить продажу состоит в том, чтобы вскочить слишком быстро с ответами, когда Вы еще не услышали все проблемы.

    РАЗДЕЛИТЕ "ВОЕННЫЕ ИСТОРИИ"

    Иногда, лучший способ соединиться с потенциальным клиентом состоит в том, чтобы позволить человеку знать, что Вы видели это прежде. Разделите историю другого клиента, Вы работали с тем, кто пострадал от подобных проблем - и как Вы помогли тому человеку решить его или её проблемы. Ваша цель здесь не состоит в том, чтобы разобрать себя, чтобы быть героем - выдувание Вашего собственного рожка слишком много выключит любого. Вы также хотите быть осторожными относительно упрощения опыта Вашего клиента - не является бойким ("о, это не грандиозное предприятие - я заботился о той проблеме прежде!") или освобождающий. То, что Вы хотите сделать, заверяют Ваши перспективы, что они НЕ являются ОДНИМИ. То, что другие были в той же самой ситуации и одержали победу. Покажите Вашему клиенту, что это может быть сделано.

    МАРКЕТИНГ ПРОДАЕТ СЕБЯ

    В любой профессии обслуживания Вы продаете больше чем Ваши услуги - Вы продаете себя. Вы должны убедить клиента, что Вы - надлежащий человек, чтобы помочь решить их проблемы. Это означает быть ПОДЛИННЫМ - не надевающий фасад только, чтобы выиграть продажу. Попытайтесь слишком быстро быть спасителем клиента, и Вы будете отчуждать потенциального клиента. Вы заработаете доверие своих клиентов, более быстрое, показывая Ваше истинное сам чем, будучи "продавцом".

    Продажа также вовлекает вероятность здания - выполняя на Ваших обещаниях, будучи пунктуальной, почтительной, профессиональной, и сострадательной. Конечно, хвастовство Вашими многими пылающими свидетельствами произведет на Ваших клиентов впечатление - но действия всегда говорят громче чем слова.





  •